Cómo mejorar activamente las habilidades de escucha

Una de las habilidades más cruciales que los grandes vendedores deben controlar es el tratamiento de la objeción. La mayoría de los clientes harán preguntas o expresarán inquietudes en algún lugar durante el proceso de ventas. Si no puede realizar sus inquietudes, no recibirá la venta. Esta es una mala estrategia porque reduce su papel en la transacción y el cliente dice que siempre está dispuesto a caer en los precios.

Antes de llegar a nuestra lista de formas de tratar los objetivos de cerrar más negocios para cerrar más negocios, dejamos que el tratamiento de las objeciones se define.

¿Cuál es el tratamiento de la objeción?

La forma en que responde puede crear confianza y costar una venta. Si aborda las objeciones, ayuda a ayudar al acuerdo por adelantado.

, pero no deberían. Si un cliente tiene algunas preguntas sobre lo que vende, primero puede averiguarlo y enfrentarlo, mejor será. Las objeciones de un cliente potencial ayudan a adaptarse a la conversación para que todo sea más relevante para su cliente.

Si bien la información presente para combatir las objeciones difiere, dependiendo de los problemas que aumenta el cliente, existen algunas estrategias de protección que debe usar cuando encuentre objeciones de ventas.

Técnicas para el tratamiento de objeciones

Antes de hablar sobre objeciones y respuestas específicas, discutamos cómo responde a las objeciones de ventas. Esto comienza con la escucha activa como parte de un proceso de varios pasajes.

Escuchando activo

Para practicar, debe reducir la velocidad un poco. Para muchos vendedores que escuchan un objeto de venta, su primer instinto es saltar y responder en la conversación. Una mejor estrategia es detenerse y no interrumpir. Espere a que su cliente potencial termine sus objeciones libremente y se concentre en escuchar. Antes de que pueda adaptar la respuesta correcta, necesita una buena comprensión de cuál es la cura.

Repita lo que siente

Asegúrese de reconocer la objeción del cliente para saber exactamente cuál sabe cuál es el problema. Luego repita la posible objeción. Esto lo ayuda a comprender el problema y ayudar a crear confianza en su cliente potencial durante la entrevista de ventas. No puede superar ninguna objeción en la venta si no comprende lo que su cliente está pidiendo.

Valida la preocupación

o cree que las objeciones del cliente son válidas o no, es necesario validar su posición. Cuando vives, crea confianza y monstruos en los que te estás tomando en serio sus preocupaciones.

Preguntas

Idealmente, los representantes de ventas quieren involucrar a sus perspectivas en una conversación para descender para encontrar la explosión de ventas reales. Una técnica efectiva es hacer preguntas a continuación para aclarar o limitar el enfoque. Al hacer preguntas abiertas, los clientes potenciales pueden continuar diciéndole porque están preocupados. Cuanta más información obtenga, mejor podrá realizar su respuesta.

Proporcionar pruebas sociales

Este es un paso importante para reducir las preocupaciones con las que muchos representantes de ventas tienen dificultades. Siempre debe tener algunas historias de éxito en el bolsillo trasero que pueda retirar superando las objeciones. Por ejemplo, puede decirle a sus clientes potenciales que otro cliente tenía un servicio similar, ya que el problema excede y cómo tuvieron éxito. Clientes y confiar en su decisión de comprar su producto o servicio. Cuando puede mostrarle a un comprador económico que otras decisiones, los productores han escuchado lo mismo, pero continúan el proceso de compra y han tenido éxito, usted lo ayuda a aliviar sus inquietudes.

Los casos de estudio, testimonios y evaluaciones de clientes con preocupaciones similares y cómo lograr sus objeciones son herramientas poderosas, especialmente cuando puede conectar directamente sus productos y servicios con el éxito de los clientes. Asegúrese de ir a conversaciones de ventas equipadas con la información necesaria.

Vea su tiempo

Hay momentos en los que no es posible procesar todas las objeciones. Preste atención a cómo lidia con esto, especialmente durante una llamada de descubrimiento. Empujar mucho en el momento equivocado puede mover las cosas en la dirección equivocada.

Por ejemplo, un cliente potencial puede solicitar información que no tenga en su decisión inmediata. No pienses, intente ocultar el tema o producir una explicación falsa. Sea honesto y transparente y dígales que investigará sobre la preocupación de la perspectiva y que volverá a ellos. Sin embargo, no los permita escapar hasta la hora y la fecha para una reunión de seguimiento para mantener las cosas a la cabeza.

Anticipando objeciones comunes

Tienden a tener pocas preocupaciones similares. Se debe preparar su mejor estrategia para superar las objeciones de ventas. Si puede anticipar las objeciones de las ventas y entrelazarse en su propia propuesta de actividad o valor, a menudo puede enfrentar las objeciones normales de ventas antes de que aumenten.

Si siente las mismas objeciones con el tiempo, tendrá más opciones para mejorar sus habilidades de objeción, pero también debería ser una señal de que debe evaluar la presentación de ventas al primer proceso, el proceso de objeciones para ganar.

Se paciente

La cara de las objeciones de ventas requiere paciencia. Hablamos sobre la necesidad de que los gerentes se detengan antes de insertar. También debe mostrar la misma paciencia durante el proceso de objeción. Si continúa con otro tema antes de completar el tratamiento de las objeciones, no estará listo.

Las traducciones de ventas deben exceder por completo las preocupaciones de un cliente antes de continuar la otra cosa. De lo contrario, su preocupación permanecerá en el fondo y la venta podría socavar.

Las objeciones más comunes y ¿cómo las obtienes?

1. Es muy caro.

Cada vendedor lo escuchó. Es una de las objeciones de ventas más comunes y generalmente no es la objeción real. Recuerde de esta manera: si el cliente potencial que le dijo al valor nominal y creyera que su producto o servicio podría resolver su problema, el precio probablemente no sería la verdadera objeción.

Lo que probablemente haya hecho es defender el caso de negocios. Por lo tanto, no puede explicar la propuesta de valor lo suficiente. Si no ha establecido el valor observado en el espíritu de perspectiva, sus productos o servicios siempre parecen muy caros.

Estrategia: espalda circular y asegurada durante el proceso de ventas. En este caso, trata completamente las objeciones antes de hablar sobre el precio. Su estrategia aquí es desarrollar las funciones y ventajas de sus productos o servicios y establecer el ROI. Recuerde que incluso las personas que desean comprar ahora pueden discutir el precio para ver si obtienen una mejor oferta.

2. No tenemos el presupuesto

otra objeción común que un gerente de cuentas generalmente escucha es que un cliente potencial no tiene un presupuesto para un acuerdo para cerrar. Puede haber razones legítimas que lo conviertan en una cura válida. Abordar las objeciones requiere tener la verdadera razón por la que puede haber problemas presupuestarios.

Estrategia: sonda para obtener más detalles. ¿Puede ofrecer opciones de financiamiento, posponer los pagos en un nuevo año de presupuesto o estructurar un plan de pago que funcione para ellos?

3. Ya tenemos una solución.

es importante cómo un vendedor responde a esta objeción. Aunque no desea denigrar una elección que haya hecho un cliente potencial o que quiera hablar mal de su competidor, ofrece la oportunidad de aprender más sobre su elección y porque se hizo.

Estrategia: pregunte por qué tomó la decisión y cómo trabaja para ellos. Discuta si hay cosas que le gustaría hacer y explique cómo distinguir su producto o servicio de su competidor. Ayuda si tienes algunas pruebas sociales sobre por qué otros te han cambiado.

4. No estoy interesado.

Esta puede ser una explicación real o solo puede intentar probar la conversación.

Estrategia: asegúrese de comprender lo que dicen. ¿Significa esto que el tomador de decisiones no es actualmente o nunca? Cuanto más pueda aclarar lo que significan, mejor puede responder. Si realmente no se adaptan bien a lo que vendes, descubre más rápido, mejor será.

Cuanto mayor sea la venta, mayor será la posibilidad de que sea complicado. Espero que lo hayas descubierto durante tu investigación, pero de lo contrario, está bien. P>

6. ¿Me pueden enviar la información?

¿Con qué frecuencia lo escuchaste? Antes de decir que sí, mira si puedes cavar un poco más profundamente. Interesado para proporcionar la mejor información.

7. No puedo participar en un contrato a largo plazo.

Puede haber razones válidas para esto, ya que el cliente no tiene autoridad para celebrar un contrato o preocuparse por el rendimiento.

Estrategia: Reforme su propuesta de valor y ofrezca alternativas. Si el contrato en sí es el único problema restante, asegúrese de poder ofrecer un contrato de seis meses en lugar de un año o si hay diferentes condiciones o estructuras de pago que funcionan mejor.

8. Ya me he bloqueado con otra persona.

Esto le permite averiguar si están satisfechos con la situación actual o si hay una escasez que puede superar.

Estrategia: averigüe cuándo el contrato se puede evaluar con un competidor para que pueda ponerlo en su programa para visitar nuevamente. Si puede ofrecer incentivos para cambiar primero, puede funcionar como una de sus técnicas de objeciones efectivas.

9. Un competidor es más barato.

Tal vez esto, o su cliente potencial, solo pueda intentar negociar el precio.

Estrategia: desea saber si este es el caso. Espero que conozca el producto o servicio del competidor lo suficientemente bueno como para mostrar cómo su oferta ofrece un mejor valor, que sería más que una diferencia de precio. Si realmente hay una oferta más barata en la mesa, pregunte si proporcionan el precio del competidor para ver si puede superarlo.

10. Un competidor te lo dijo.

No todos los vendedores son 100%brillantes. Si un competidor dice algo negativo en su negocio, debe enfrentarlo directamente, es cierto o no.

Estrategia: si es una explicación real, sea honesto y reconocido. Entonces estás hablando de cómo lo supera. Si no es cierto, le informará que no es cierto. Antes de explicar más, es necesario aceptar esta declaración. Por lo general, continúan. Si no parecen bien, haga preguntas y proporcione evidencia.

11. Ahora estamos muy ocupados.

Este podría ser el caso o una forma de terminar la reunión. A menudo se sabe que este cliente potencial siempre estará muy ocupado.

Estrategia: vea si puede averiguar qué otras prioridades son más urgentes y si puede aliviar algunas de sus inquietudes. Por ejemplo, pueden creer que no tienen los medios para implementar su solución en este momento. ¿Puedes ofrecer una solución más corta? De lo contrario, planea un seguimiento -up -up -can no están tan ocupados.

12. No tenemos habilidades (o ancho de banda) para hacerlo.

Si este es el caso en el que es necesario mostrar cómo vale la pena expandir el ROI o cómo ofrece un valor extra que pesa más que sus preocupaciones. Si realmente no tienen ninguna habilidad o compromiso, podría ser el momento de continuar.

Estrategia: enfatice cómo su producto o solución agrega valor a la comparación y muestra lo fácil que es trabajar con usted. Las preguntas públicas también pueden ayudarlo a definir al portero de ventas de manera más clara.

13. No necesitamos su producto/No tenemos este problema.

Los clientes potenciales pueden no saber que tienen un problema que puede resolver. Durante la fase de calificación, espero descubrir sus necesidades, por lo que podría ser el momento de explicar por qué sugiere un producto o servicio en particular.

Estrategia: pregunte qué hacen para resolver el problema, ya que muchos otros están luchando contra él. Si es posible, pídales que expliquen su éxito y busque oportunidades para mejorar lo que hacen.

14. No comprenda nuestra empresa.

no es argumentativo. En cambio, trate de averiguar por qué se sienten así. Explique su experiencia y cómo ha ayudado a otros a superar sus problemas.

Estrategia: Mejore su preocupación y luego repitió sus desafíos. Les pide que lo ayuden a ver lo que está perdiendo para adaptarse a su respuesta.

15. Esta no es una prioridad general para nosotros ahora.

Esto significa que no es una prioridad. Esto simplemente puede significar que actualmente tienen otras cosas que les importan.

Estrategia: continuar hablando. Pregunte cuáles son sus prioridades actuales. Puede demostrar cómo su producto o servicio corresponde a sus prioridades o alivia una carga para que puedan centrarse en elementos de alta prioridad.

16. ROI no está allí.

Esto puede significar que no ha determinado el ROI o que necesitan números difíciles para continuar.

Estrategia: Planifique un momento para evaluar un análisis de negocios formal para mostrar el ROI con números reales. Ponga todas las preguntas necesarias para recopilar información para ayudar a su presentación. Venga preparado con casos de estudio y testimonios que muestren cómo su producto o servicio ha proporcionado el ROI que necesitan.

17. No entiendo cómo puedes ayudarme.

Este podría ser un caso en el que no haya vendido el cliente potencial o que no entienda lo que está vendiendo.

Estrategia: aclarando lo que no entienden para que puedan enfrentar una verdadera objeción. Por ejemplo, debe averiguar si es un problema técnico, ser un problema financiero. Puede ser necesario traer más conocimiento para ayudar o hablar con otros dentro de la organización.

18. No estoy seguro de que su producto funcione con nuestros productos/actividades actuales.

Debe averiguar qué les preocupa la integración y la compatibilidad, o esto es cuidado cultural.

Estrategia: pregunte qué herramientas o procesos están utilizando actualmente. Puede tener una mejor solución que ahora o ejemplos de cómo integrar perfectamente sus productos con otros.

19. No necesito ahora. Llámalo más tarde.

¿Es una limpieza o solo están ocupados?

Estrategia: Hágales saber que comprende y vea si puede planificar una entrevista a continuación y puede entender lo que podrían estar interesados en discutir.

20. ¿Por qué llamas? ¿Por qué deberíamos estar interesados en lo que vendes?

Los clientes reciben muchas conversaciones y tomas de ventas. Puede ser una experiencia frustrante, así que resista el deseo de oler.

Estrategia: Informe que no es solo una llamada en frío. Tal vez respondieron a un correo electrónico, completaron un formulario y se registraron para obtener información. Si lo hicieran, recuerda. De lo contrario, informal ha investigado un poco y vea si tiene una necesidad específica con la que puede ayudarlos.

21. Vi malas críticas sobre ti en línea.

Si está en funcionamiento lo suficiente para el tiempo, no hará felices a todos los clientes. Desafortunadamente, algunos de ellos pueden expresar sus pensamientos en línea.

Estrategia: si es posible, averigüe qué dijo la evaluación para que podamos enfrentar la preocupación directamente. Sea abierto y honesto sobre cómo trata los problemas y las objeciones. Recuerde que probablemente sus clientes potenciales tuvieron que hacer.

22. Lo probé antes y no funcioné.

La mala experiencia con un producto dudará en comprar el otro. Desafortunadamente, su negocio se puede lanzar en el mismo cubo que otro, si es así. Estrategia: Debe hacer preguntas para comprender lo que intentaron y por qué no funcionaron. Tal vez compraron el producto incorrecto o no entendieron cómo usarlo. Explique cómo excede estas preocupaciones que muestran cómo funciona su producto o solución de manera diferente. Asegure al cliente que no tendrá este problema con su solución.

23. Tengo que pensarlo.

Este podría ser un caso de aplazamiento de una decisión o si no está listo para tomar una decisión.

Estrategia: descubra qué problemas específicos piensan y si puede proporcionar más información para ayudarlos a tomar una decisión. Dependiendo de cómo interprete lo que dicen, puede proporcionar más información o presionarla en la dirección correcta, creando cualquier urgencia.

24. No estoy familiarizado con su negocio.

Esta es una señal de que aún no está seguro.Estrategia: Hable sobre su experiencia comercial en este sector y cómo ha ayudado a otros en la empresa. Si es posible, cree algunos clientes bien conocidos que confíen u ofrecen para proporcionar referencias.

25. Tengo que contactar a mi jefe.

Cuando escuchas esto, sabes que la persona que probablemente no tenía una autoridad de ventas para tomar una decisión de compra. O simplemente pueden asustarlo porque no quieren demandar.