Técnicas de negociación comercial

¿Cuáles son las diferentes técnicas de negociación comercial? ¿Cómo llevar a cabo una negociación comercial? No existen técnicas comerciales seguras, pero hay algunas reglas que debe saber si desea tener éxito en las negociaciones.

LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Hay dos tipos de negociación comercial:

La negociación en el ciclo de ventas corto. Aquí la venta tiene lugar en una o dos entrevistas. Al final de la entrevista de ventas, el vendedor y el cliente negocian para encontrar un terreno común en los términos del contrato.

La negociación en el ciclo de ventas largo. Se trata de arreglos comerciales, proyectos importantes o la creación de asociaciones. Se llevará a cabo en varias entrevistas, participarán varios interlocutores, movilizará equipos de ambas partes, involucrará a los líderes de ambas compañías, etc.

Este artículo nos centraremos en la negociación del ciclo de ventas corto.

¿CUANDO NEGOCIAR?

La negociación comienza solo cuando tu cliente está interesado en su propuesta o en el propósito de la transacción. El objetivo de la negociación es encontrar puntos en común sobre los términos de la transacción.

Las etapas previas de la entrevista de ventas deben haberse completado y tu cliente debe ahora expresar el deseo de querer trabajar contigo. Si este no es el caso, retrocede, encuentra el paso que se realizó demasiado rápido y vuelve a realizarlo. Si estos pasos anteriores no se han llevado a cabo correctamente, la negociación será difícil y puede provocar un error. Por lo tanto, es vital no solo conocerlos a la perfección sino también saber cómo hacerlo correctamente.

La negociación siempre llega al final de la venta porque: se necesita conocer los objetivos de tu cliente para ver si están de acuerdo con los tuyos y para decidir si es posible un acuerdo, debes conocer las expectativas, necesidades y motivaciones de tus clientes, así como las limitaciones y los entornos de negocios para proporcionar la solución que se adapte a tu cliente para saber dónde están los márgenes de maniobra, debes haber presentado las ventajas, beneficios y especificidades de tu solución antes de presentar tu precio y negociarlo.

Cuanto mayor sea el monto de la venta, más importante será la parte de negociación y más se extenderá con el tiempo. Por regla general no sueles negociar cuando compras una barra de pan. Pero si eres el responsable deun restaurante y compras 20 barras de pan al día de tu panadero, comenzarás a negociar una tarifa. Por tanto, Si tu nombre es Mc Donalds y quieres comenzar con una nueva linea para la franja de las mañanas y, mas en concreto con los desayunos «desayuno francés» con baguettes y croissants, comprará miles de ellos todos los días. A continuación, seleccionar un vendedor y luego negociar con él las condiciones del contrato (precio, calidad, cantidad, lugar y hora de entrega, etc.) y la negociación estará en varias citas con varios interlocutores.

LA CLAVE DEL ÉXITO: ​​UNA BUENA PREPARACIÓN

Al prepararse uno bien, aumentará significativamente su porcentaje de negociaciones exitosas. Necesitas saber lo que puedes vender y a cambio de qué. Debes conocer todos los parámetros con los que puedes jugar y en qué medida (precio, tiempo de pago, entrega, calidad de los productos, cantidad, financiación, servicio posventa, etc.). También debes conocer todas sus soluciones desde la más simple: el producto desnudo hasta la gama más completa (producto, entrega, servicio, devolución / cambio los productos, soporte técnico, formación del personal, etc.). Estará stotalmente preparado para responder cualquier solicitud específica de tu cliente.

Necesitas saber qué puedes vender sin ninguna consideración para cerrar la venta y necesitas saber qué puedes vender, pero con consideración y qué tipo de consideración. Debes saber qué tan lejos puedes llegar sin consideración y de lo que necesitas para una contraparte.

Deberías poder imaginar todos los escenarios posibles de acuerdo con los parámetros anteriores y deberías practicar cada uno de estos escenarios hasta que los hayas dominado perfectamente.

También debes ejercer de todo tipo de clientes y situaciones: al cliente fácil, el cliente difícil, el comprador profesional, los clientes ansiosos e indecisos, el cliente que siempre exige más, la forma de relajar el ambiente cuando se pone tenso, cómo salir de una negociación que comienza a bloquearse, etc.

Tener un enfoque metódico
Algunos parámetros deben abordarse con tu cliente para cubrir todos los aspectos de una venta. Debes tener una lista de aspectos que deben abordarse durante la venta o negociación. No es muy profesional tener que devolver la llamada al cliente después de firmar el contrato para negociar condiciones de pago o método de entrega o cualquier otro aspecto de la venta.

Te expones a tener que aceptar las peores condiciones sin poder decir nada porque el olvido viene de ti. Para terminar, debes conocerte bien. Debes identificar tus dificultades y debilidades y hacer ejercicios para remediarlas. Por ejemplo, si tiendes a perder el rumbo frente a una persona fría, practica con otra persona de ventas que sea la persona fría del equipo.

NEGOCIACIÓN: LADO DEL VENDEDOR

Actitud: Estará dispuesto a escuchar todo. Puede parecerte que tu interlocutor muestra reacciones o emociones exageradas o que hace declaraciones duras, injustas o falsas. No te dejes llevar mantente calmado y positivo. Quizás esta es la forma habitual de comportarse, pero también es posible que reaccione de esta manera debido a una mala experiencia pasada, o tal vez todavía esté bajo presión.

No tome sus comentarios como un ataque personal. Manten la calma. El estado de ánimo de tu interlocutor puede variar según las circunstancias, el tema, las buenas o malas noticias que ha aprendido durante el día. Puede estar ansioso, enojado, hostil, aburrido, satisfecho, entusiasta de manera transitoria o permanente. Es posible que una actitud agresiva por parte de tu interlocutor solo sea provocada por el sujeto de la conversación (para él un tema delicado que molesta).

O, por el contrario, él puede estar naturalmente enojado y comportarse de esta manera todo el tiempo y con todos. La mayoría de las veces las reacciones emocionales de la parte contraria no tienen nada que ver contigo, por lo que no se toman a titulo personal.

También puede ocurrir que ciertas emociones pretenden, por una razón u otra por ejemplo, fingir la ira como estratagema desestabilizadora. En resumen, es importante estar preparado para oír todo y cualquier cosa que suceda mantener la calma y atento la sangre fría, relajado y racional. Debes saber aceptar y ser capaz de bajar o modificar tus condiciones en una negociación comercial, llegado el caso. Así mismo, debes poder rechazar la misma situación si no cumple con tus criterios. Debe tener la firme determinación de obtener y hacer lo correcto mientras estás listo y dispuesto a perderlo si es una desventaja para tí tu empresa o tu cliente.

Una de las mejores maneras de mantenerse relajado. Es pensar que la vida comercial de tu empresa no suele depender por regla general de un solo contrato. Si tienes que firmar una gran cantidad de negocios, perder uno, en un momento dado, no te causará ningún problema. Lo mismo ocurre con la prospección, visita a tus clientes, ten un servicio de marketing exitoso que te brinde muchos prospectos, etc. No siempre todos compran.

Si tienes demasiada demanda y si lo muestras, es probable que algunos clientes te pidan más concesiones y descuentos. Incluso si necesitas hacer esta venta, nunca te muestres ansioso, manténte calmado, distante y racional. Sea amable y positivo nunca seas agresivo. Estás allí para encontrar puntos en común y nunca encontrarás uno al atacar a tu cliente potencial. Del mismo modo, desactiva cualquier agresión de su parte. Una de las mejores maneras de hacerlo es mantenerse calmado y positivo.

La agresión se deslizará sobre ti y desaparecerá porque la agresión que no se encuentra con la oposición de la parte contraria no tiene nada que comer y eventualmente se extinguirá. A lo largo de la negociación de ventas tienes que permanecer centrado en el oponente: ¿qué es lo que aportan a la atención al cliente?, ¿cuál es su valor?, ¿qué beneficios vas a conseguir?, ¿cómo va a permitir que se logres tus objetivos empresariales?, ¿cuál es su misión?

Debes, en la medida de lo posible, presentar tus logros, tus conocimientos, la diferencia, las ventajas y beneficios. Puedes sugerir a tu cliente que visite tus instalaciones administrativas, y tus instalaciones técnicas o industriales. También te puedes ofrecer a visitar las instalaciones de un cliente satisfecho equipado con una de sus soluciones.

No se quede en el aspecto del precio, debe esforzarse por no permanecer nunca en el aspecto del precio, sino ampliar el alcance de la negociación: modo de la entrega, condiciones de pago, la duración del contrato, servicio, mantenimiento, proponer una oferta que cubra todas las necesidades del cliente o una oferta por la que no tenga que preocuparse de nada, porque a manejar todo, etc. Puedes ser original. Tu cliente seguramente será sensible a las ofertas inusuales 100%, pero totalmente personalizadas, tu misión será vender y validar.

En un acuerdo ganar-perder es un acuerdo que todo el tiempo esta dedicado a fracaso. El perdedor hará todo lo posible para salir del contrato: si es el proveedor, perseguirá la manera para ahorrar dinero de una forma u otra y los productos entregados serán de menor calidad.

Si es el cliente, al final del contrato posiblemente sea un cliente perdido sin mencionar la molestia que creará durante la duración del contrato. Por lo tanto, asegúrate de concluir un acuerdo de ganar-ganar para crear una asociación a largo plazo (un cliente satisfecho es un cliente más fácil de mantener y un cliente al que es posible vender otros productos y servicios).

¿Cómo salir de un callejón sin salida Si la negociación bloquea en un punto secundario?
Propone avanzar y abordar este punto más adelante en la negociación. Si la negociación se bloquea en un punto importante: puedes hacer una concesión a cambio de una contrapartida, tratar de encontrar una solución que pueda hecer que tu empresa pueda salir del atolladero: Se imaginativo, solicita a tu interlocutor que encuentre un margen de maniobra y posibles soluciones.

Sugiérele que explore conjuntamente otras posibles soluciones. Muéstrale tus soluciones y pregúntale qué le parece a él. Retrocede porque un paso previo de la venta no se realizó a fondo: si tu interlocutor encuentra que tu precio es demasiado alto, es posible que necesites crear en el la conciencia sobre el hecho de que su producto es un 30% más caro que la competencia, pero tiene una vida útil que duplica la de la competencia. Por ejemplo.

Cómo manejar la agresión y las tensiones después de la calma, amigable y positiva
Haz preguntas para comprender el motivo de la agresión o la tensión, sugiere un descanso, reenfoca el debate sobre el objetivo de tu cliente, lo que está buscando, lo que quiere mejorar o resolver.

Cómo lidiar con concesiones y descuentos
Las concesiones y los descuentos son un tema importante porque influyen directamente en los márgenes de tu negocio. Para gestionar bien los descuentos, la etapa de preparación es vital: debes saber qué tan lejos puedes llegar y debe haber hecho una simulación para cada situación para conocer las repercusiones de las posibles concesiones. No hay reglas sobre solicitudes de concesiones o descuentos. A veces hay que mantenerse firme y no ceder, a veces hay que solicitar una contraprestación y, a veces, es mejor hacer una concesión o conceder un reembolso sin compensación alguna para cerrar el trato.

Tienes que evaluar la situación y decidir qué hacer. Para ver más claramente, aquí hay algunos principios que debes conocer: a veces tendrás que tratar con compradores profesionales. Una de las técnicas de los compradores es pedir siempre más hasta el punto de resistencia. Es decir, continuarán pidiendo más hasta que la negociación se bloquee. Saben entonces que obtuvieron el mejor precio posible.

Pero ten en cuenta que esta técnica es peligrosa porque un proveedor que depende de un gran cliente puede verse obligado a aceptar condiciones inaceptables con respecto a sus márgenes. Y puede estar seguro de que no cumplirá con las especificaciones, que tratará de ahorrar dinero para preservar su rentabilidad y esto a menudo va en detrimento de la calidad del producto. Algunos grandes fabricantes de automóviles son famosos por hacer esto con sus subcontratistas y al final terminan con el caso de Toyota que tuvo que llamar a millones de vehículos para cambiar algunas partes con defectos o riesgos.

Tan pronto como salgamos de un acuerdo de ganar-ganar, los problemas aparecen. Siempre tienes que informar al comprador sobre este aspecto de las cosas, pedir demasiado es peligroso para la durabilidad de las relaciones y la calidad del servicio. En general, debes solicitar una contrapartida a cambio de una concesión. Para tu cliente, algunos aspectos pueden ser más importantes que otros, si puedes, debes ir en su dirección y darle lo que pide, mientras le pides una contraparte en otro aspecto menos importante para él.

Al final de la negociación, sientes que el cliente duda en un punto, puedes hacer un gesto para cerrar el trato. Un gesto no es necesariamente un descuento, puede ser un pequeño servicio adicional o algo más. También puedes preguntarle qué le tomaría firmar el formulario de pedido ahora.

La presión
La presión de los objetivos y la presión del tiempo, los clientes o los proveedores presionan para querer acelerar el proceso de la venta o la negociación. Manténte en tu sitio, resiste la presión de la jerarquía de alguno de tus oponentes y avanza tu negocio según sea el mejor método y el mejor momento para ti. Es tu cliente, eres tu el que lo conoce mejor, eres tú quien sabe qué hacer, eres tú quien sabe cómo hacer avanzar el negocio en el mejor de los casos.

Escucha el consejo si se produce, de tu oponente y considéralo pero al final actúa solo de acuerdo con lo que mejor conoces. No consideres un caso como firmado hasta que esté firmado y digas a la direccion a a tu gerencia o para cualquier persona que un negocio se da por sentado, hasta que no esté firmado, incluso si tu administración te pide cifras y contratos. Cuanto más hables de esta negociación con tu entorno, cuanto más digas que está progresando bien, que casi está ganada, más serás incapaz de perderla y más podrá el comprador obtener de ti descuentos y concesiones que nunca se le habrán otorgado.

NEGOCIACIÓN: LADO DEL CLIENTE, LADO DEL COMPRADOR

El objetivo del comprador profesional es obtener el mejor producto al mejor precio u obtener el mejor trato posible para su negocio. Están ahí para contribuir al desarrollo de la facturación de la empresa y preservar los márgenes. Ellos son reclutados y pagados por ello.

Están entrenados en técnicas de negociación, provienen de las mismas escuelas que los vendedores y han seguido la misma capacitación o fomación similar. A menudo, los vendedores piensan que los compradores tienen un buen rol. Presionan a los vendedores, les piden descuentos y concesiones engañosas y los vendedores pobres solo pueden cumplir sus demandas para ganar el mercado.

Eso puede ser cierto, pero ahora veamos el lado del comprador: algunos compradores tienen una gran presión de parte de su administración para reducir los costes y si fallan… Un comprador de un grupo grande negoció y obtuvo un precio «excelente» de un proveedor. Unas semanas más tarde, la competencia lanzó un producto comparable, pero mucho más barato. Al día siguiente, fue despedido.

Los compradores se arriesgan cuando compran, especialmente cuando se trata de un producto que aún no ha sido referenciado. De hecho, si el producto no se vende o se vende mal porque no está lo suficientemente adaptado a sus clientes o sus consumidores (precio, calidad, empaque, ubicación, promoción del producto, etc.), están pagando alto el precio. Algunos compradores (como en la industria textil) solo compran una o dos veces al año y si se equivocan, pueden comprometer toda la temporada de su negocio.

Cuenta y asegúrate de hacer que tu cliente haga negocios. De todos modos, si quieres conservarlo, debes asegurarte de que hace un buen trabajo.

Técnicas de compra
Algunos compradores usan técnicas para bajar los precios y obtener las mejores condiciones de venta posibles. Éstos son algunos de ellos: banalizan la oferta. Su oferta es igual a otra oferta que acabamos de hacer a un precio mucho más interesante. Su producto es el mismo que el de la competencia. Una posible respuesta sería decir que su producto tiene una característica particular similar a la de un producto competidor, pero tiene una ventaja tan importante a los ojos de su cliente porque él le dijo esto previamente durante la entrevista.

Desestabilizar al vendedor
Para desestabilizar el vendedor puedes usar tecnicas muy variadas: hacer que el vendedor espere, no te sientes, toma una llamada en su computadora o tu teléfono durante la cita, ausentate sin explicaciones, tome una actualización y no le propongas una a tu interlocutor, etc.

Se agresivo con tu interlocutor, sométele a una serie de preguntas urgentes, cuestiona todo lo que diga, etc. Manten la calma. Mantente amistoso y positivo. Actúa como si nada hubiera pasado. Tu interlocutor te quiere fuera de sus bisagras, no entres en su juego o en el juego que quiere que juegues.

Promesas
Si le otorgas tal descuento o tal condición, tu interlocutor se compromete a reunirse contigo como director en la compañía que también está buscando un proveedor. O te comprometerá con la siguiente orden, que será mucho más importante. El comprador puede ser sincero, pero pueden pasar muchas cosas entre esta orden y lo siguiente: el comprador puede ser despedido, puede renunciar, puede cambiar de posición, puede volver a comprar a la empresa, puede presentar el balance puede cambiar la estrategia de compra, la administración puede cambiar, otro proveedor puede hacer una propuesta que no rechace, etc. Siempre negocia cada caso por separado, siempre puedes ofrecer mejores condiciones en el siguiente caso.

Tiempo
Si el comprador siente que tienes prisa, es posible que se tome su tiempo y arrastre el caso para obtener las mejores condiciones. Nunca demuestres que tienes prisa. Puedes ofrecer una tarifa tan buena si firma ahora pero debe estar preparado para no ganar el trato si no estás de acuerdo.

Como se mencionó anteriormente, no dependas de un solo caso o de este caso y si dependes de él, no lo muestres. El cliente debe evitar clientes inescrupulosos como vendedores sin escrúpulos. Si eres es honesto y se da cuenta de que tu cliente no es un modelo de honestidad o si se da cuenta de que para él un negocio es bueno solo cuando logró venderlo a pérdida, acorta la negociación y sigue tu camino.

Hay clientes que nunca están contentos, que van a perder mucho tiempo y energía y que no quieren que ganes dinero honesto de todos modos. Escapa. Buenas noticias, este tipo de cliente es raro. La mayoría de los clientes desean crear una relación duradera y saludable con sus proveedores porque saben que al ser buenos con ellos, harán lo mejor por ellos a cambio.