El arte de negociación en la empresa

Hay muchos e interesantes tipos o estilos en el apasionante arte de la negociación que hacen referencia a la forma de actuar en este sentido de una persona. Por regla general, una negociación empresarial se suele clasificar en variados tipos de estilos.

El termino negociación está estrechamente vinculado a la gerencia o a la dirección efectiva, y que obviamente cada día adquiere más relevancia en especial en el mundo de los negocios. Hoy en día la mayoría de las personas en mayor o menor grado, realizan algún tipo negociación en sus vidas, es más, me atrevería a decir que a diario y, en las organizaciones o empresas, esta acción representa la esencia toda gestión, desde establecer cualquier tipo de cuerdo con el personal, como podría ser el firmar un contrato, vender, comprar, alquilar, resolver conflictos, o tomar decisiones, hasta establecer planes trabajo.

Hay tener en cuenta que una negociación no tiene por qué ser necesariamente un conflicto. Es verdad que hay dos partes negociando con unos intereses bien diferenciados, pero también es cierto tienen una zona de conveniencia mutua y la diferencia a final de cuentas se puede resolver. En el día a día empresarial casi con toda seguridad nos encontraremos con situaciones en las que aplicaremos técnicas de negociación con mas o o menos acierto, como podría ser por ejemplo desde el precio de un producto o servicio, o resolver una situación concreta en nuestra empresa o lo que debe percibir como sueldo un operario o el planificar el plazo de entrega de los suministros de la empresa a los clientes.

Desde siempre, el hombre ha estado obligado a establecer acuerdos de todo tipo con quienes le rodean. En el terreno empresarial, el intercambio de ideas, productos o servicios es vital para el buen desempeño de cualquier empresa o compañía. Saber manejar con cierto éxito el arte de negociar es vital e importante para nuestra empresa, por eso hemos redactado este articulo donde te describiremos algunos de los los aspectos mas interesantes y fundamentales de este proceso.

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda “dar lo que tenga”.

Partamos de la base de que la idea principal de este proceso es que pueda llevarse a buen termino una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. El objetivo final que se persigue a la hora de negociar es que las partes queden lo mas satisfechas entre sí y puedan solucionarse de alguna manera los intereses opuestos que se están debatiendo. Seguramente y, con toda probabilidad es que durante todo el proceso de discusión surjan puntos de fricción que ofusquen peligrosamente la negociación, por otro lado, las partes deben en todo momento dialogar para poder obtener en ultima instancia too aquello que desean.

Para lograr u obtener el éxito en cualquier situación de negociación, pero en especial para ser un buen negociador, se deben tener capacidades y habilidades para la venta.

Un buen vendedor no suele nacer como tal se hacen y se forman y estas son algunas de las características que los conforman:

– Son personas que están altamente motivadas y poseen una superior habilidad para ala venta.

– Se retroalimentan a si mismas.

– Actuar en vez de hablar es una de sus máximas.

– Son personas que disfrutan con la venta.

En la vida todo es venta, y uno mismo es el producto y, que a diario vendemos al mundo da alguna manera.

Para tener el éxito en los negocios, se debe trabajar constantemente, ser oportuno en el momento justo, actuar con suma cautela, estar alerta, buscar en todo momento nuevas oportunidades al tiempo que se mantiene la mentalidad abierta y, por supuesto tener en consideración a todas las personas sin importar por ninguna razón y bajo ningún concepto el genero, la raza o la religión.

Como es de todos sabido, todo cambio en la vida y debemos creer firmemente que el cambio por regla general es bueno parra nosotros, debemos fluir, porque de lo contrario el cambio generara en nosotros y aunque nos resistamos tensión negativa y la tensión suele generar incomodidad.

Hay personas en su mayoría que se resisten al cambio por que de alguna manera sienten la amenaza que les hace creer pu pueden perder algo que consideras que pueda ser valioso. Parece ser que algunas personas creen que los nuevos procesos o ideas no caben dentro de los estrictos limites de sus creencias y situaciones actuales.

El proceso de la negociación se puede enfocar como un proceso para evitar discusiones, para así plantear este concepto para obtener ciertas concesiones y así alcanzar nuestros objetivos. De esta manera nos beneficiaremos ya que las partes enfrentadas consideraran la negociación como un éxito por parte de todos.

En el ámbito de la negociación empresarial, pero muy especialmente en el ámbito de la negociación comercial a la hora de pactar cualquier compromiso bien sea económico o de cualquier otra índole, para maximizar este tipo de beneficios que se obtienen obligaciones, derechos o soluciones y que se pueden obtener por otras vías como la coacción, la necesidad de negociar y su ultimo y final objetivo que es el de obtener el deseado acuerdo con nuestros interlocutores es el que buscando en la medida de lo posible esta sea beneficiosa para todos.

Socialmente la negociación entre personas es uno de los procesos que continuamente se dan en nuestra sociedad, hacerlo bien en este sentido, no es fácil ya que muy pocas veces nos preocupamos para fomentar y desarrollar técnicas de negociación que nos proporcionen soluciones concretas a situaciones con las que continuamente y muy posiblemente a diario nos enfrentamos.

Ciertamente la capacidad de negociación que podamos poseer puede llegar a mejorar de manera sustancial si aplicamos soluciones, criterios o métodos y entrenamos esta habilidad. En ningún caso una situación de negociación debe degenerar en debate, y por supuesto el propósito de un negociante debe ser el de convencer, influir o persuadir a la otra parte. Es por ello que el negociador disponga de una serie de métodos que le permitan por ejemplo:

Conocerse a si mismo y alas fuerzas a mostrar

ocultar sus debilidades o por lo menos administrarlas inteligentemente

resolver los conflictos

conocer en todo momento las necesidades de su oponente

Argumentar conductualmente de acuerdo a las características de su oponente

Generar confianza con el comportamiento

Comunicar y por supuesto saber escuchar

Ser o intentar flexibilizar al máximo una situación para de esta manera colocarse en la situación de la otra parte y aceptar ciertos cambios.

Hay dos limites bien diferenciados en una negociación, y estos son la cooperación entre dos personas que intentan llegar a la resolución de un problema y en otro extremo podríamos situar la confrontación como alternativa para imponernos a la otra persona por la acción de la fuerza

La negociación integrativa y la negociación distributiva.

Negociación integrativa

Es un tipo de negociación en el que el negociador reconoce de alguna manera como un interlocutor con cierta validez y, por tanto legitimo. En esta situación ambas partes manifiestan sus deseos de beneficios y presentan ambos un alto indice de cooperación ya que esperan de esta situación altos indices de satisfacción.

El objetivo de la negociación integrativa es que ambos reconocen al otro como protagonista de la misma, en la que no se pone en ningún momento en duda los intereses de la otra parte a defender sus intereses inclusive si estos fueran en cierta medida en contra de los suyos propios. En esta situación, se busca en todo momento mas que una situación de beneficio unitaria y en consecuencia la derrota del otro esta se orienta hacia un mutuo beneficio.

En este tipo de situaciones se suele prosperar con normalidad en un clima de confianza donde todas las partes se esfuerzan en poner énfasis en todo lo que les es afín y evita en la medida de lo posible zonas de oposición brutal.

El clima predominante es el de la búsqueda colectiva de soluciones creativas y constructivas par llegar en definitiva a un bien mutuo. Resumiendo: La negociación integrativa, es una negociación en donde todos los implicados de alguna u otra manera cooperan para así lograr el resultado esperado, que no es otro que el de la satisfacción de ambas partes.

Partamos de la base que este tipo de negociación no fomenta el hecho de enfrentarse al problema o a una situación determinada de manera competitiva como podría ser la negociación distributiva en el que todos los implicados adoptan la misma actitud beligerante. En la actitud basada en la integración se adopta mas bien un clima mas proclive a resolver una problemática concreta que a establecer alguna negociación competitiva.

Negociación distributiva

el objetivo que tenemos en este tipo de negociación no es otro que el de imponer nuestro criterio por encima de cualquier otra consideración. Es decir, repartirnos la mayor parte de los beneficios negociando siempre a nuestro favor y en detrimento de la otra parte, por tanto, nuestro interlocutor se convierte en nuestro adversario.

Otra de las maneras de definir a la negociación distributiva es el de negociación posicional o mejor dicho: negociación de suma cero, o ganar-perder donde ambos contendientes compiten entre si por una cantidad fija del valor a negociar.

Por regla general la información que puedes obtener de manera amigable con la otra parte aquí, la tenemos que obtener nosotros mismos previamente al establecimiento de la reunión, por tanto lo más indicado seria pedir a nuestro interlocutor, que espera ofrecer para que nosotros de esta manera le permitamos saber hasta donde estamos dispuestos a llegar. En este tipo de reuniones, y por regla general deberemos estar dispuestos a hacer algún tipo de concesión para llegar a alcanzar un acuerdo medianamente satisfactorio y realista.

En una situación de negociación distributiva nos pondremos en el antecedente en donde irremediablemente gana una parte y la ora pierde. Sin embargo no debemos olvidar, que en un exceso de ambición negociadora por ambas parte puede llevar a un resultado imprevisto y, por lo general no llegar de esta manera a establecer un acuerdo medianamente razonable en el que ninguna de las personas que participe pueda llegar a un acuerdo

La ética de estos conocimientos que tanto a nivel de empresa como personal buscan finalmente un beneficio tangible o intangible permiten en ocasiones generar verdaderas situaciones de éxito en las negociaciones. Creemos que es necesario el aprendizaje de ponerse en todo momento en la posición contraria a nuestros objetivos ya que, solo de esta manera aprenderemos que lo mas beneficioso es lograr el entendimiento y beneficio de ambas posiciones contendientes.

Es necesario que tengamos medianamente claro que todas y cada una de las negociaciones que se puedan entablar a posteriori siempre se decantaran mas hacia una posición integrativa o distributiva. Sin embargo tengamos en cuenta que todo ello es mas bien teórico, ya que en la mesa de negociación y, por regla general un situación de negociación clásica es mas bien mixta en donde se solapan de manera intermitente ambos tipos de negociación.