Buenas practicas en consultoria
En consultoría, un cliente tiene más valor que el simple pago de su compromiso. Si te acercas a tu cliente con una visión a largo plazo de la relación, podrás obtener recomendaciones por parte de este, y te posiblemente te referirá a otras organizaciones e individuos, que hará que tus clientes potenciales conozcan la calidad de tus servicios y, ni que decir tiene que, tu actual cliente va a seguir utilizando tus servicios.
Esto tiene una doble ventaja: reducir tus costes de adquisición de clientes y generar más ingresos. El consulting es principalmente una relación de negocios sobre todo antes, durante y después de la misión. Para ayudar a desarrollar esta relación a largo plazo con tus clientes y obtener recomendaciones de calidad, he compilado una lista de las 10 mejores prácticas que se pueden utilizar durante cada misión y compromiso.
¡Así que a explorar estas 10 buenas prácticas en consultoria!
1 – TU INTERLOCUTOR PRINCIPAL TIENE QUE SER EL COMPRADOR ECONOMICO
Tú sabes que cuando estás en negociaciones con el cliente, identificar y discutir con el comprador o responsable económico es la clave. Sin embargo, una vez que el compromiso ha sido firmado, muchos de nosotros dejamos a un lado este principio y, entonces nos asignan como nuestro principal interlocutor un gerente de proyecto o de departamento normal y corriente.
Yo cometí ese error en el pasado y me arrepiento amargamente. Durante la ejecución de la misión, la persona a la que llames entre otras debe seguir siendo el comprador económico. No permitas ser relegado a un nivel más bajo, o perder el contacto con él.
Al comienzo de la misión:
- El intercambio de su dirección de correo electrónico y números de teléfonos directos.
- Además establece un acuerdo donde ambas partes (tú y el comprador económico) os comprometéis a proporcionar respuestas rápidas y concretas a vuestras respectivas solicitudes.
- Acordar puntos regulares de discusiones abiertas.
2 – HAZ PREGUNTAS EN LA FASE DE PRE-VENTA
En la fase de adquisición el cliente se basa esencialmente en un enfoque de diagnóstico. Es natural preguntarle su perspectiva cuál es su objetivo y cómo de importante es para él. Pero una vez que hayas firmado el contrato, tus clientes esperan respuestas concretas a sus preguntas y tus mejores consejos. Frases como: «Es interesante, ¿qué te parece?» Ya no tienen un lugar en la discusión. ¡Deja eso para los psicólogos!
3 – PROPORCIONA MÁS VALOR
No es una cuestión de ampliar el alcance de tu participación y el apoyo a más de lo que se había contratado originalmente. Pero en lugar de sugerir otras oportunidades de mejora en función de tus diversas observaciones y análisis de la situación, el cliente puede optar por aplicar él mismo ese tipo de situación y pedir una nueva propuesta. El objetivo aquí es ser la fuente de una nueva mejora del rendimiento para tu cliente.
Los puntos programados (Práctica numero 1) con el comprador económico son momentos perfectos para sugerir tales oportunidades.
4 – RAPIDEZ EN LA EJECUCIÓN DE RESULTADOS
Es importante demostrar resultados rápidos al principio de la misión. Trata de identificar, por una parte victorias iniciales rápidas que tienen la ventaja de crear «momentos positivos» y la percepción de un éxito anunciado. Tu relación con el cliente tiene que ser el mejor y privilegiado acceso a los recursos que se abrirán. Esto facilitará la ejecución de la misión.
Y en segundo lugar, no cometas el error de comprometerte desde el principio con una interminable colección de información y estar de acuerdo con la famosa reputación de un consultor: «Un consultor es alguien que viene a estudiar el problema, sigue siendo un problema y, al final, es parte de él».
Comprométete con rapidez y céntrate en el corazón del proyecto para las primeras mejoras visibles en esta situación.
5 – TRANSFERIR SUS HABILIDADES
Se lo más abierto posible mediante la transferencia de tu propiedad intelectual. Permite que tu cliente ejecute por sí mismo tu metodología bajo tu control. Esto facilitará la consecucución y formalización de los cambios potenciales generados por la misión.
No seas el único en dominar el enfoque, debes dar a tu cliente la oportunidad de asumir la responsabilidad vis-à-vis de los resultados de la misión. Esto aumentará el éxito de este último apartado.
6 – COMPARTIR EL ÉXITO DEL PROYECTO DE CRÉDITO
Mejora y agradece las acciones de los componentes de la empresa contratante que participan en tu misión y comparte el éxito por su ayuda y su contribución al éxito del proyecto. Esto te permitirá ser considerado parte del equipo y no como un extraño.
Esta mejora permite la construcción de una experiencia positiva para los miembros del equipo y permanecerá en su memoria.
7 – DAR TODA TU ATENCIÓN AL CLIENTE
Haz que tu cliente se sienta que tienes toda su atención. Intenta dejar de lado las dificultades y el estrés relacionados con compromisos paralelos. El cliente te debe percibir como tú más alta prioridad del momento.
8 – NO INTENTES CREAR UNA IDEOLOGIA CON TU METODOLOGÍA
Cuando uno pasa meses para definir una metodología coherente, una manera de trabajar y años para perfeccionarla, es normal que creas que «tus métodos son ley». Sin embargo, intenta no cerrarte en banda y, ajústate lo máximo posible al contexto de tu cliente.
Utiliza la cultura del cliente como una guía, no la tuya. Esto puede dar lugar a futuras mejoras en tu método: la flexibilidad, por lo que intenta ser más flexible, rápido y eficiente.
# 9 – NO HAGAS OIDOS SORDOS A NUEVAS OPORTUNIDADES
Las misiones son el momento ideal para nuevas oportunidades de negocio. El ritmo de ciertos compromisos es a veces intenso, pero lo que pasa o suele pasar en el tiempo que estas de misión es:
- A la identificación de nuevos valores para tu cliente.
- Conocer a otras personas en la organización y/o directivos de la red empresarial contratante.
- La división de toda la gama de tus servicios y habilidades.
- Y lo más importante: la construcción gradual de una relación de confianza duradera.
Tu próxima misión puede ser con el mismo cliente o alguno de sus parientes, colaboradores o amigos. Por tanto, esto puede suponer a corto o medio plazo, la eliminación de todo el estrés de buscar un nuevo contrato. Así que date una oportunidad, y no seas sordo a las oportunidades.
10 – CONSIGUE LAS RECOMENDACIONES POR PARTE DE TU CLIENTE
Yo normalmente suelo preparar para el cliente una solicitud de recomendación, que la hago formalizar por parte del cliente desde el comienzo o los primeros compases de la misión. Así de esta manera y una vez que el éxito de la misión está establecido, yo ya tengo una recomendación de él, y así de esta manera no nos molestamos más con «minucias» al final de la misión.
Por cierto, me he encontrado en situaciones en las cuando se pide una recomendación al final de la misión y no al principio, no es raro tener que pedir esta en varias ocasiones.
Y no es que el cliente no quiere dármela, porque yo he finalizado con éxito la misión, y este «presionando» en cierta manera con ello. No, este es definitivamente un proceso de redacción que pide un esfuerzo adicional. Debido a que una recomendación también refleja la imagen de alguien que recomienda y vale la pena considerar, y ello también debe ser tenido en cuenta, tanto si se formaliza antes o después de una consultoría.
