Prácticas para atraer a los clientes

Tener la capacidad de tener una rutina de adquisición de clientes es una verdadera ventaja para un consultor independiente. Por ello se tienen que evitar los errores de clasificación, perdiendo mi tiempo, y también el tiempo de mis clientes. La mayoría de las veces, los prospectos ya…

Tener la capacidad de tener una rutina de adquisición de clientes es una verdadera ventaja para un consultor independiente. Por ello se tienen que evitar los errores de clasificación, perdiendo mi  tiempo, y también el tiempo de mis clientes.

Aquí están estos 7 enfoques practicos, que se han convertido, después de mucho tiempo un ritual de compromiso con el cliente real.

PRIMERO COMPRENDER LOS OBJETIVOS DE LA SOLICITUD DEL CLIENTE
Esta es la pregunta que cada consultor debe formular  tan pronto como sea posible al comprador económico o cliente. Y esto tiene una razón de ser: Y es únicamente para confirmar que nuestra intervención creará valor. Si nuestro cliente acepta el compromiso de que el potencial de ganancias es bajo con relación a sus espectativas, el cliente asociará el bajo valor recibido a la calidad del servicio prestado.

IDEAS PRECONCEBIDAS POR PARTE DEL CLIENTE
La mayoría de las veces, los prospectos ya vienen con una solución específica en mente para resolver sus problemas. También ellos ciertamente han dedicado un tiempo significativo para esta reflexión. Y si nosotros prescribimos directamente un enfoque diferente, se pueden esperar serias objeciones por parte de este ultimo.

Es importante que cuando se hace un diagnóstico de la situación, sea cual sea se realice siempre en colaboración con el cliente. Esto tendrá dos beneficios principales:

  1. Hacer participe a nuestro interlocutor, ya que la solución que se le aporte será más fácilmente aceptada por el.
  2.  La calidad del diagnóstico será mejorado.

ESTABLECER LA PROPUESTA DE VALOR EN COLABORACIÓN CON EL CLIENTE

Es esencial interactuar activamente con el que toma las decisiones sobre el valor económico creado por nuestra proposición, especialmente antes de la presentación definitiva de nuestra línea de actuación. Esto evitará pura y llanamente y, desde el punto de vista del cliente el enfoque de coste para su beneficio, también servirá para confirmar el diagnóstico y establecer las medidas clave del éxito de la misión.

Esto solo lo podremos hacer una vez se haya “coestablecido” una propuesta de valor por parte de ambas partes, solo entonces podemos presentar nuestra oferta, ya que de lo contrario nos podemos hallar con una situación de negociación de tarifas.

PROPONER MEJORAS RADICALES EN VEZ RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
Cualquiera puede resolver los problemas, y la resolución de problemas (aunque esencial para el consultor) se convierte en una conveniencia. Pero pocos profesionales ofrecen rutinariamente soluciones para elevar el nivel y mejorar el rendimiento tanto personal como empresarial a niveles no considerados.
Y sin embargo, aquí es donde el valor real de nuestro  discurso es y tiene que estar centrado en la innovación y no en la solución de problemas, el valor de nuestro compromiso con toda seguridad será drásticamente superior.

SIEMPRE LISTO PARA RECHAZAR UNA MISIÓN
Hay situaciones en que la aceptación de una misión como fue imaginada por nuestro cliente no tiene ningún significado para nosotros o incluso para él. Esto puede ser por razones puramente económicas o practicas.

No tratemos de convencer demasiado, llegando a lo que yo llamo “las rebajas del tio Paco” a veces sólo tenemos que parar la negociación e informar muy cortésmente al cliente de que nosotros no somos capaces de aceptar este compromiso.

En muchos casos, y por regla general nuestro cliente es más probable que a continuación, revise sus posiciones. Al igual que nuestro interlocutor puede decir que no, nosotros también podemos. El valor también se relaciona con la capacidad de estar en desacuerdo, a cuestionar las bases del problema y negandonos a responder a las expectativas imposibles si fuera el caso.

SI NECESITAMOS REDUCIR EL PRECIO DE NUESTROS SERVICIOS
Hay ciertas situaciones que justifican la reducción de precios (referencias de clientes, potencial de desarrollo, etc.). En este caso, siempre podemos reducir el valor de nuestra propuesta.
Otra posibilidad es tener contrapartidas, como tener la capacidad de mantener los talleres de video o conferencias en nuestro poder y, que posteriormente se puedan utilizar más tarde, para hacer un completo estudio del  caso sobre el compromiso anteriormente pactado, con el beneplacito de nuestro cliente.

EVITAR NEGOCIAR CON COMPRAS O CON LOS SERVICIOS CONTABLES
La posterior validación de nuestro trabajo en la empresa contratante de nuestros servicios siempre y desde el inicio de la relación deben pasar un comprador o máximo responsable económico, no con un mando intermedio.

Sin embargo, si hay políticas contables en la empresa que pueden cumplimentarse sin necesidad de este pero antes debemos insistir en el hecho de que tenemos un acuerdo en concreto sobre los términos del compromiso previamente establecido con un responsable económico y las conversaciones de, y validación sobre nuestra actuación que tengamos con otros departamentos, como el departamento de compras, contabilidad o finanzas se refieren única y exclusivamentea la aplicación del compromiso previamente establecido con el máximo responsable o comprador economico.

CONCLUSIÓN
Estoy seguro de que vosotros utilizais estos y/u otros diferentes enfoques de buenas practicas, por tanto os invito a compartir en los comentarios vuestras buenas prácticas de participación para con vuestros clientes.

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