como entrar en mercados internacionales

Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa.

Mercados internacionales

Estrategia de Penetración de mercados Internacionales

A.- Etapa previa
1.- Análisis de fortalezas y debilidades Endógenas de la empresa.
2.- Análisis de Amenaza y Oportunidades Exógenos a nivel: sectorial, provincia o
nacional.
3.- Análisis de Recursos con que cuenta la propia empresa.
4.- Fijar objetivos.
5.- Analizar que oportunidades brinda el mercado al que se desea ingresar.
De éste análisis debe surgen 3 posibles salidas:

– NO seguimos adelante con el proyecto.
– Seguimos adelante previa modificaciones antes de continuar.
– Seguimos adelante y pasamos a la siguiente etapa.

B.- Etapa de Selección del mercado
Para lo cual es necesario llevar a cabo una serie de actividades, ella son:
– Investigación de mercado: Analizamos mercados alternativos.
– Selección del mercado: Analizando Variables Cualitativas y Cuantitativas.
– Análisis del mercado: Mercado objetivo.

C.- Definir la estrategia de inserción en el mercado
A nivel nacional
– Directa: Produzco y vendo.
– Indirecta: Vendo a través de terceros. Distribuidores, representantes, agentes o
comisionistas, etc.
– Mixta: combino las dos alternativas anteriores.
– Corporativa: Vendo a través de consorcios, cooperativas, UTES, etc.

A Nivel Internacional

Estrategia primaria: (ver más adelante en profundidad)
– Exportación directa.
– Inversión en el exterior: Individualmente o a través de Joint venture.
– Transferencia de tecnología:
1.- Contrato de ingeniería: Transfiere tecnología para proceso o una parte esencial.
2.- Licencia de propiedad industrial: Patente con la fórmula como se elabora.
(manuales, fórmula, matriz, etc.).

Ej. vendo la formula de una nueva variedad de naranja o arroz, también puedo vender directamente semilla o instalase un vivero en su país.

Estrategia Secundaria:
– Leasing: Procedimiento por el cual una entidad financiera (arrendadora) a petición de su cliente (locatario) compra los bienes de terceros los cuales son arrendados al cliente que hará uso de ellos por un período determinado de común acuerdo. Debiendo pagar periódicamente una suma en concepto de alquiler.

– Intercambio compensado.
– Contratos de managment: Contrato por el cual una empresa toma el control administrativo y organizacional de otra empresa (también puede ser a nivel nacional) a cambio de una remuneración.

– Subcontratación: Una empresa (dadora de ordenes) le compra a otra (tomadora de ordenes) la realización de una parte de los actos de producción o prestación de servicios, conservando la responsabilidad económica final.

– Franchising: Mecanismo de distribución generalmente ligados a marcas reconocidas, por el cual el cedente provee al concesionario las técnicas para administrar, organizar, elaborar y para brindar los servicios que sean necesarios, a cambio de una remuneración.

– Factoring.

D.- Fijar objetivos de Comercialización: Participación del mercado.

E.- Diseño del mix comercial.

F.- Ejecución y control.

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