Marketing para internacionalizar tu PYME

Una vez que tomes la decisión de dar el salto al exterior con tu empresa, es decir: a otros mercados, y antes de lanzarse al vacío (y poder darte el correspondiente batacazo o dosis de realidad), es conveniente reflexionar y analizar cuáles son las alternativas disponibles y qué pasos hay que dar.

Una vez que tomes la decisión de dar el salto al exterior con tu empresa, es decir: a otros mercados, y antes de lanzarse al vacío (y poder darte el correspondiente batacazo o dosis de realidad), es conveniente reflexionar y analizar cuáles son las alternativas disponibles y qué pasos hay que dar. Para ello es aconsejable elaborar un Plan de Marketing Internacional (por escrito, para que no se olvide ninguno de los puntos tratados) en el que participen diferentes personas, departamentos y equipos en tu empresa.

El plan de marketing para el exterior es como el mapa para un viajero: herramienta para llegar a su destino. Este plan debe incluir estrategias de internacionalización detalladas, objetivos y los métodos para vender el o los productos / servicios en el mercado exterior.

Al determinar los objetivos y planes de acción, este tipo de plan permite al exportador la posibilidad de prever posibles dificultades que presente el nuevo mercado y preparar la respuesta ante éstos, sin desviar los objetivos. Realizar un plan de marketing de exportación puede ser un desafío complejo.

En cualquier caso no debemos caer en el error de internacionalizar nuestra empresa con un planteamiento a nivel local. En este sentido deberemos planificar con esmero nuestra salida y definir en todo momento cuando, donde y como queremos explotar nuestra actividad.

Ser globales

La Globalización implica operar con costes relativamente bajos, como si el mundo entero o las regiones más importantes, fueran una sola entidad. Vender lo mismo y de la misma forma traerá como consecuencia un cambio significativo de decidir adoptar nuevas formas de gestión dentro de las empresas enmarcadas en la nueva corriente del mercado global, ya que la base de apoyo de este proceso es un alto nivel de competitividad. Por otro lado, la Integración económica está orientada a la eliminación de las barreras económicas del comercio de bienes y servicios entre países.

La viabilidad

Debes tener en cuenta que, para el proyecto de internacionalización, se pueden tener recursos y producto/servicios pero si económicamente el proyecto no es viable, habrá que hacer los ajustes necesarios o, agotadas todas las posibilidades, desestimar la idea de internacionalizar para posteriormente volverlo a intentar.

El análisis de los mercados

Es en esta fase cuando debes recopilar información del mercado o mercados que te interesen, y analizarlos en profundidad, elaborar una lista de oportunidades y amenazas y de la forma de acceso al mercado.

A la hora de efectuar un análisis externo, es necesario analizar el entorno previamente al análisis de mercado, es decir, aquellos elementos no controlables por nosotros o la empresa y que nos dan una idea aproximada del marco en el que se va a desarrollar dicho mercado.

En el contexto de nuestro plan de marketing, el análisis del entorno consiste en prestar atención a las variables macro económicas tales como los datos de evolución del PIB, de la inversión, del consumo privado, del índice de precios de consumo, etc.

Habitualmente podemos acompañar este análisis con un breve repaso al modelo de las fuerzas competitivas de Porter con el objetivo de conocer el grado de competitividad del sector en el que nos desenvolvemos:

– la rivalidad existente entre competidores,

– poder de negociación existente de los clientes y de los proveedores,

– dificultad de salida del sector y

– la amenaza de productos sustitutivos y de nuevos entrantes.

Cuanto más conocimiento tengamos de la realidad actual y futura de estas fuerzas, más fácil será definir y seguir una estrategia competitiva ventajosa.

Recuerda

cuanta mayor información consigas, menor será la incertidumbre que deberás sufrir en tu aventura exterior. Hay mucha información, a través de la web y de organismos que te proporcionarán información sobre aranceles, información aduanera, acuerdos comerciales y muchas otras cosas que conviene conocer antes de comenzar a exportar.

No todas las empresas pueden permitirse obtener un asesoramiento de alto nivel, de modo que existen organismos que ofrecen asesoramiento gratuito a la hora de implantar tu empresa en el exterior.

Pese a las exigencias y peligros asociados a la salida al exterior como empresa, todos ellos difíciles retos, no son menos significativas las ventajas de internacionalizarse. Serán decisivas, finalmente, en función del contexto en el que se encuentre tu empresa, el tipo de actividad, del valor añadido de tu producto o productos y su gestión, entre otros factores tanto externos como internos, si bien el entorno globalizado actual es predominante y por sí sólo ejerce una importante influencia a la hora de decidir.

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