La obsesión por las ventas

El primer requisito para un marketing eficaz es que los gerentes clave reconozcan la importancia de estudiar el mercado, identifiquen la diversidad de oportunidades, escojan las mejores partes del mercado que puedan atender, y se dispongan a ofrecerles valor superior a los clientes elegidos con respecto a sus necesidades y deseos.

Marketing

De la obsesión por las ventas a la eficacia en el marketing

Eficacia de la auditoría.

La eficacia de una compañía, división o línea de producto en materia de marketing depende en gran medida de la combinación de cinco actividades.

Filosofía orientada hacia los clientes.
El primer requisito para un marketing eficaz es que los gerentes clave reconozcan la importancia de estudiar el mercado, identifiquen la diversidad de oportunidades, escojan las mejores partes del mercado que puedan atender, y se dispongan a ofrecerles valor superior a los clientes elegidos con respecto a sus necesidades y deseos.

Organización integrada.
Las funciones de marketing deben estar integradas y controladas por un ejecutivo de marketing de alto nivel. La gerencia de marketing debe trabajar de manera eficaz con otros departamentos.

Información adecuada.
Para que el marketing sea eficaz, los ejecutivos deben disponer de información adecuada para planificar y asignarles correctamente sus recursos a los distintos mercados, productos, territorios y mecanismos de marketing.

Estrategia y operaciones.
La eficacia del marketing depende de que la gerencia pueda diseñar una estrategia rentable basándose en su filosofía, su organización y sus recursos de información.

12 indicadores para medir la efectividad de su automatización de marketing

Hay muchos factores que pueden explicar el fracaso de la automatización de marketing: contenido incompleto, desalineación de ventas y marketing, software de automatización de marketing difícil de usar, etc.

Sin embargo, todas las empresas que no caen en el uso incorrecto o prematuro del software de automatización de marketing tienen una cosa en común: utilizan métricas para conocer la eficacia de su automatización de marketing.

Después de todo, es difícil evaluar con certeza un éxito (o un fracaso) sin un indicador concreto. Según un estudio, el 54% de los especialistas en marketing están de acuerdo en que el aspecto más difícil de la automatización del marketing es saber qué métricas monitorear.

¿Cómo definir los objetivos de sus equipos?

Este desafío es difícil, dependiendo de cómo utilice la automatización de marketing y según el motivo por el que la esté utilizando, algunas métricas individuales serán más importantes que otras. Sin embargo, existen cuatro tipos básicos de métricas para cualquier empresa interesada en implementar la automatización del marketing que vale la pena investigar.

1 – Indicadores de actividad
Antes de comenzar a evaluar la efectividad de su estrategia de automatización de marketing, debe asegurarse de que su equipo realmente esté utilizando el software dedicado. De hecho, la evaluación de un éxito gracias a los indicadores carece de sentido si el tamaño de la muestra es irrisorio.

Al realizar un seguimiento de algunas métricas comerciales básicas mientras implementa su solución de automatización de marketing, sabrá si se está gastando su inversión. Esto es importante porque la automatización del marketing puede representar una inversión significativa de tiempo o dinero (o ambos). Sin embargo, si no usa el software porque es complicado, requiere mucho tiempo o requiere mucho tiempo para aprender, no podrá lograr un ROI significativo.

Aquí hay dos métricas que puede analizar para ver si su equipo está utilizando el software de automatización de marketing en el que ha invertido, o si hay obstáculos que les impiden aprovecharlo al máximo:

La cantidad de correos electrónicos enviados.

La eficacia de la automatización del marketing va mucho más allá del simple envío de correos electrónicos. Sin embargo, para saber si su equipo está utilizando el nuevo software en el que ha invertido, este es el indicador más simple. Si su equipo no está usando el software, incluso para enviar correos electrónicos, esto indica que existe una barrera específica para usar la solución.

La configuración de los disparadores de calidad

Si su equipo está utilizando activamente el software para enviar correos electrónicos, eso no significa que esta actividad sea suficiente. Los miembros de su equipo también deben configurar activadores de calidad en el software.

Los especialistas en marketing a menudo utilizan su software de automatización de marketing para que sea más fácil y rápido enviar un correo electrónico simple, sin depender del comportamiento del cliente o del cliente potencial. Al utilizar el software por esta única razón, se arriesga a invertir en exceso. Busque los desencadenantes que lanzan campañas en función de la actividad de clientes potenciales o clientes.

Si puede verificar el volumen de correos electrónicos enviados y los mensajes de correo electrónico de calidad que se activan desde su solución de automatización de marketing, continúe con el análisis de las siguientes tres métricas.

2 – indicadores de respuesta
Ahora que sabe que su equipo está utilizando activamente su software de automatización de marketing, es hora de saber qué dicen sus clientes potenciales y clientes al respecto. Las métricas de respuesta le permiten saber si su automatización resuena con su audiencia.

También hay formas de averiguarlo más cualitativas y que requieren más tiempo. No dude en pedir comentarios a sus clientes y clientes potenciales con regularidad sobre sus correos electrónicos, ofertas y contenido; sin embargo, si desea saber rápidamente si su automatización de marketing está siendo bien recibida, comience por verificar las métricas. siguiendo.

Tasas de apertura y clics

Estas métricas son importantes porque significan que sus correos electrónicos están bien diseñados, desde la línea de asunto hasta el texto para ofrecer. Si sus tasas de apertura o de clics son bajas, considere mejorarlas realizando pruebas A / B en los correos electrónicos.

Tráfico del sitio

Si sus correos electrónicos generan conversiones, también debería ver un ligero aumento en el tráfico a su sitio web. Verifique sus fuentes de tráfico para averiguar cuánto tráfico están generando sus correos electrónicos y compárelo con el tráfico que obtiene antes de implementar su solución de automatización de marketing.

Las conversiones

Cuanto más se conviertan tus clientes potenciales, más posibilidades tienes de confirmar los datos que ya tienes y agregar información aún más relevante. Su estrategia de automatización de marketing debe desempeñar un papel importante en este proceso.

Si las ofertas en sus correos electrónicos automáticos no alientan a sus clientes potenciales a realizar más conversiones, considere volver a evaluar los activadores que ha configurado y cómo ha organizado su contenido.

La tasa de abandono

Su lista puede reducirse por razones no relacionadas con la automatización de marketing, esto es incluso esperado si la mantiene regularmente. Sin embargo, la tasa de cancelación de suscripción es una buena manera de saber si sus destinatarios están respondiendo bien a la automatización del marketing.

Esta tasa debe ser siempre inferior al 1%. Si es superior al 1% o la tasa que tenía antes de implementar su solución de automatización de marketing, significa que el contenido que está enviando es irrelevante y debe considerar mejorar la segmentación de tu lista.

3 – Indicadores de eficiencia
Las métricas de eficiencia le permiten saber si toda esta automatización de marketing está reduciendo el valor de sus métricas comerciales y de marketing más importantes. Si está utilizando la automatización de marketing de manera efectiva, debería ver un impacto positivo en las siguientes métricas:

El coste por cliente

Sin un sistema de automatización de marketing exitoso, los equipos de ventas y marketing pueden terminar con muchos clientes potenciales, que están en la parte superior del embudo de conversión y la mayoría de los cuales nunca se convertirán en clientes, porque no se producirá ningún proceso de maduración. se pone en su lugar.

Sin embargo, si usa la automatización de marketing de manera efectiva al hacer avanzar sus clientes potenciales en función de las acciones que realizan, debería ver un costo por cliente más bajo. Estos clientes potenciales en la parte superior del embudo no se pierden y el equipo de ventas logra convertirlos en clientes.

Los MQL generados

Los MQL son «clientes potenciales calificados por marketing», es decir, clientes potenciales que pueden convertirse en clientes, en términos de sus actividades y sus perfiles. Si ha logrado un desarrollo eficaz de clientes potenciales mediante la automatización del marketing, su recuento de MQL debería aumentar.

Leads remitidos al equipo de ventas

El aumento en el número de reentrenamiento conduce a un aumento en los datos de clientes potenciales, lo que permite al equipo de ventas aprender más sobre aquellos en su canal. Este proceso también genera clientes potenciales mejor informados, que ascienden en el embudo, aumentando las posibilidades de cerrar acuerdos.

Si aumenta la cantidad de clientes potenciales calificados enviados al equipo de ventas, significa que su automatización de marketing lo está ayudando a ser más eficiente. Por el contrario, si el número de MQL es bajo, es posible que tenga un problema con la puntuación de clientes potenciales o la alineación entre los equipos de ventas y marketing.

3 – Indicadores de valor
Pasemos ahora a la parte financiera. Las métricas de valor le permiten saber si la implementación de su automatización de marketing está afectando su resultado final, es decir, sus ingresos. A continuación se muestran algunos indicadores a analizar para conocer el valor que genera su automatización de marketing:

La facturación generada

¿Qué mejor manera de conocer el valor de un sistema que los ingresos que se le atribuyen? Al observar el crecimiento de sus ingresos, considere no solo el posible aumento en el número de transacciones, sino también la cantidad promedio de ventas.

El rey

Ahora que sabe cuántos ingresos puede atribuir a la automatización del marketing, compárelo con el costo total de propiedad. Puede obtener más ingresos de la automatización del marketing, pero vale la pena saber a qué costo. Esto se debe a que el costo del software y el personal responsable de su operación no deben exceder las ganancias monetarias que se deriven de él.

La tasa de cierre de la transacción

Los especialistas en marketing buscan constantemente demostrar su valía al equipo de ventas. Obviamente, pueden hacerlo presentando el volumen de negocios. Sin embargo, según estudios realizados, el 71% de los especialistas en marketing de alto rendimiento también utilizan la tasa de finalización de acuerdos para los clientes potenciales obtenidos por el equipo de marketing como una métrica para capturar el valor de su automatización de marketing.

Si puede demostrarle al equipo de ventas que los clientes potenciales que les proporciona desde la implementación de la automatización del marketing generan más ventas, obtiene un punto en la creación de una relación armoniosa entre ventas y marketing.

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