Estrategias útiles para vender más

Para cerrar una venta debemos atender a una serie de trucos básicos y estrategias útiles que se tendrían que tener en cuenta tanto en la empresa como sus vendedores. El paso a la caja por parte de nuestros clientes, será nuestro principal objetivo y debe tratarse de un paso natural, produciéndose de la forma más fluida posible.

Para ser efectivos utilizando herramientas útiles para vender más o, para cerrar una venta debemos atender a una serie de trucos básicos y estrategias útiles que se tendrían que tener en cuenta tanto en la empresa como sus vendedores. El paso a la caja por parte de nuestros clientes, será nuestro principal objetivo y debe tratarse de un paso natural, produciéndose de la forma más fluida posible.

Por desgracia, desconocemos la fórmula secreta, cada sector y tipo de cliente potencial de una empresa es diferente, pero en lo que sí podemos ayudarte es en orientarte brevemente en darte unos breves pero sencillos trucos y consejos para que sepas cómo cerrar una venta más rápido.

En la actualidad ya no es una ventaja competitiva tener un buen equipo de Ventas sino que es un requisito altamente necesario. Debemos tener presente que la estrategia más efectiva para cerrar una venta es ser claro en la propuesta de valor del producto y en dejar claro al cliente cuánto cuesta, pero te proponemos tácticas que pueden funcionar  para cerrar con rapidez una venta, tanto si estás ofreciendo un servicio como un producto.

Un proceso de venta consiste en averiguar quién es el comprador, lo que quiere  comprar, por qué quiere comprarlo y lo que puede hacer para cumplir ese deseo.

Saludos y presentaciones
El momento del saludo y la presentación puede servirle para algo más que causar una buena impresión. En vez de emplear ese tiempo para charlar improductivamente, aprovecha el momento inicial para explicar qué haces, estableciendo tus intenciones desde el primer momento.

Por tanto, y aunque algunas investigaciones y estudios demuestran que las palabras constituyen solo el 7% de lo que la gente piensa de ti en un encuentro cara a cara, no las dejes a la suerte. Expresa alguna forma de agradecimiento cuando te encuentres con el cliente. Quizás puede ser algo como “Gracias por tomarse el tiempo de encontrarse conmigo hoy” o “Gracias por reunirse al almuerzo”. Los clientes valoran que tú los valores. Se generoso en el saludo inicial.

La necesidad del cliente
Tómate el tiempo necesario para calificar al cliente, si es necesario y no dejes de utilizar las herramientas útiles para vender, de modo que le vendas lo que en realidad necesita. No hay nada peor que vender un producto o un servicio con el que el cliente se sienta insatisfecho después.

La pregunta más apropiada y de uso más extendido para calificar es: “¿Para qué vas a utilizar esto?”. Sigue preguntando para identificar específicamente lo que el cliente quiere en realidad. Esto demuestra tu disposición para aprender y un interés legítimo en las necesidades del cliente. Escucha atentamente a tu cliente.

Como hemos comentado anteriormente, Los vendedores (algunos) sufren de un problema: hablan demasiado. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la hoja de ruta, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso.

Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos, estás casi listo para cerrar el trato.

Saber ser visual y auditivo
Es un hecho que vivimos en una sociedad predominantemente visual. El cine, la televisión o Internet son ventanas constantes hacia un mundo que nos llama a mirar. Frases como “ver para creer”, “de la vista nace el amor” o “el que no enseña no vende” parecen confirmar esta idea. Sin embargo, la realidad no siempre es como dictan los clichés.

Somos lo que decimos y reaccionamos en función de lo que escuchamos y leemos. Como bien lo saben los políticos y los locutores, las palabras tienen el poder para seducir, inducir, persuadir, excitar y motivar. Es por ello que también son útiles para vender.

Sencillez y efectividad
Tanto si te toma cinco segundos o cincuenta minutos hacer tu demostración o presentación, organizar tu contenido y mantener un diálogo con tu cliente o clientes es lo más importante. Asegúrate de presentar claramente la idea básica de tu proyecto, producto o servicio  desde el principio, y luego apóyala con tres puntos para explicar al máximo de los beneficios de tu servicio o producto. Se breve, deja de lado las historias u otros datos de los que pueda prescindir para que puedas concentrarte en lo esencial.

Cerrando una venta
La mejor técnica de cierre en una venta es hacer la “pregunta”,  no le des muchas vueltas. La pregunta de cierre debe ser directa, corta y afirmativa. Por ejemplo: “Entonces José, ¿cuándo empezamos?”, “Carmen, ¿pasamos entonces a rellenar el pedido?”…En la pregunta de cierre siempre añadimos el NOMBRE de la persona (pues es una pregunta de compromiso) y la hacemos de forma directa si estamos muy seguros, si no lo estamos la haremos en condicional: “Carmen, ¿Cuando empezaríamos?”.

Técnicas de cierre de ventas
Postura erguida: No te muevas más de la cuenta o se interpretará como nerviosismo y por tanto posibilidad de bajar el precio e inseguridad.

Silencio: Silencio, para que la otra parte revele sus cartas e intenciones, No mantener ese silencio tan necesario hará que la otra parte nos perciba inseguros.

Mirada: En la fase de cierre la mirada no debe evadirse, debemos mantenerla fija en nuestro cliente, especialmente después de preguntas que inviten al compromiso.

Compromiso: Comprometernos a algo de cara a nuestra clientela, puede hacer que la otra parte de ese paso necesario que queda para el cierre. “Si cerramos este pedido nos comprometemos a…”.

Honestidad: Haz una pequeña confidencia. “Juan, si cerramos esta operación nosotros ganaremos un 6%, y vosotros triplicaréis este beneficio cada año”.

Se positivo en todo momento: Las acciones, actitudes y palabras positivas facilitan que lleguemos a un acuerdo. Utilizarlas en la venta es fundamental y en el cierre todavía más. también puedes utilizar algunas frases útiles para vender, como: “esto va a funcionar”, “llegaremos a un buen acuerdo”.

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