profesional rojo. De pie. Míralo en el ojo. Probablemente ya haya escuchado todas estas cosas. Cuando se trata de presentaciones de ventas, todo se reduce a una cosa: presentar una solución a un cliente potencial que satisfaga sus necesidades o resuelve sus problemas. Si no puede demostrar el valor de lo que propone, nada más es importante. Si no es posible presentar una solución, la presentación probablemente no tendrá éxito.
Preparaciones para la presentación de ventas
Antes de pensar en la presentación, primero es necesario completar la primera parte de las fases de prospección, conexión y calificación.
Prospect
En su objetivo, es identificar a los candidatos potencialmente posibles para sus productos o servicios. Por lo general, incluye cosas como investigación de línea, redes en eventos o referencias del sector. Al hacer estos pasos básicos, puede abstenerse del frío temido llamado y armado con cierta información antes de responder al teléfono o enviar el e -mail y el e -mail. Primera conversación. Es una misión recopilar información para averiguar si un cliente potencial es realmente practicable. Lleve a alguien de un líder a un líder calificado crucial. Podrías perder mucho tiempo hablando con personas que no están calificadas; Así que primero puedes lanzar esta barra, mejor será. Por ejemplo, algunas compañías podrían saber por experiencia que las organizaciones con ingresos inferiores a $ 5 millones son malas perspectivas. ¡O pueden saber que las organizaciones con menos de $ 5 millones de ingresos anuales son las mejores perspectivas!
Independientemente de la guía de su empresa, los clientes potenciales deben satisfacer estas tres preguntas de las preguntas antes de calificar y valen más inversiones:
Necesita lo que está vendiendo, tienen la opción financiera para pagar sus Productos o servicios, autoridad y la capacidad de decir que sí
Si no pueden satisfacer uno de estos tres criterios, ninguna presentación proporcionará la venta.
Mejora de sus presentaciones de ventas: las tres ps
Después de proporcionar, conectar y calificar fueron un gran obstáculo. ¡Felicidades! Ahora es el momento de usarlo y cómo puede usarlo.
Antes de comenzar a preparar una presentación formal o una demostración de un producto o servicio de servicio, debe centrarse en «Tres PS:»
Práctica de preparación
Este es el primero y quizás el máximo Fase crítica del proceso. Haga su tarea para comprender las necesidades de su cliente. Dado que la presentación está adaptada para satisfacer el caso del uso exclusivo de la perspectiva de destino, es necesario llevar a cabo un pequeño trabajo de investigación.
Esto significa una conversación para comprender e identificar las necesidades de los clientes e identificar los puntos problemáticos que pueden aliviar el producto o servicio.
Presentación
La presentación en sí misma tiene un objetivo simple. Tienes que mostrarte cómo resolver su problema o lograr tus objetivos. Si su presentación no hace nada más, debe enmarcar el problema y mostrar una solución.
Hay varias técnicas cuando se trata de la presentación. Una forma efectiva es comenzar a identificar el punto doloroso y resumir la situación basada en conversaciones. Evite la tentación de cubrir el problema y omita la solución. Debe demostrar que su cliente potencial que comprende su problema. También ayuda a enfatizar el problema. Fortalecer la situación y perdonar la posibilidad de sentir dolor. Ayuda a aumentar el sentido de urgencia para resolver el problema.
Cuando se trata de discutir la solución, su producto o servicio, conocen a los vendedores más exitosos para centrarse en los beneficios en lugar de en las funciones. Esto no es lo que su producto puede hacer, es lo que puede hacer por ellos. ¿Cómo puede resolver su problema específico?
La construcción de una presentación exitosa también se refiere a la reducción del riesgo. Puede hacerlo mostrando cómo su producto funcionó bien para otros en una situación similar. Los casos de estudio, los testimonios y los clientes de los clientes ayudan a vender el concepto y reducir el riesgo. Asegúrese de cuantificar los resultados. No es suficiente decir que generamos más clientes potenciales con nuestro software o vendemos más widgets. Es mejor decir que la Sociedad X ha aumentado sus clientes potenciales calificados en un 16% en solo 2 semanas o después de usar nuestra tecnología probada, la cuota de mercado de la compañía Y 14. Asegúrese de que sea un reflejo justo de la realidad.
Tenga cuidado al elegir los casos de estudio o historias de éxito. Puede parecer impresionante mostrar una lista de clientes con los que trabaja, pero también puede ser una apuesta. Supongamos que demuestra que está trabajando con compañías Fortune 500. Se puede hacer creer que un cliente potencial cree que su producto no es adecuado para empresas medianas. Es posible mejorar cuando encuentra empresas comparables con problemas comparables.
solo habla del precio después de determinar el valor del producto. El trabajo para prepararse para la fase de presentación y, por lo tanto, no practica. Si siempre lo ha traído en esta etapa, ¿no es lógico intentarlo? Tome un gerente, un colega o amigo y pida una oreja y un ojo crítico. Es increíble la frecuencia con la que recibe errores o errores de escritura en la presentación hasta que alguien aparezca objetivamente.
Si usa tecnología para su presentación, prueba -a y trae todo lo que necesite. Supongamos que su conexión a Internet no funciona, su computadora portátil morirá o que no se reproduce el video. Materiales impresos preparados y formas alternativas de transmitir su mensaje. Si tiene solo, ¿puede recibir el mensaje de confianza sin ningún material de soporte?
No comete errores ni presente su solución, por primera vez a su cliente potencial. Piense en cómo los atletas se están preparando para la gran competencia. Entrenan la mayoría de sus vidas para alcanzar las alturas de sus profesiones. ¿Qué hacen entonces? Siempre practican su plan de juego nuevamente para hacerlo bien. Por lo general, practican días o incluso semanas para prepararse durante unas pocas horas en el campo atlético.
y práctica de ventas: puede ayudarlo a perfeccionar su técnica de presentación.
Venta de piezas!
Cuando llega al final de la presentación, es increíble cuántos vendedores terminan y deja que el cliente decida potencialmente cómo hacer las cosas. Si puedes cerrarlo, ¡felicidades! De lo contrario, debe parecer parecer en objeciones e intentar evitarlos a todos. Si tiene esto efectivo, abordará el proceso restringido y la integración. satisfacer sus necesidades.
